Стандартное технико-коммерческое предложение

Проектная документация

С момента обращения в нашу фирму и до того как заключается договор с клиентом, руководитель проекта определяет архитектуру создаваемой системы, выполняет анализ и исследование всех имеющихся у клиента технических средств и по итогам делает Клиенту Технико-коммерческое предложение (ТКП).

Технико-коммерческое предложение

ТКП содержит в себе описание выполняемых нашей фирмой работ, а также наглядно показывает клиенту его возможности. Соответствие предложенного решения требованиям, которые выдвигались клиентом при заключении договора, проверяется на этапе создания технико-коммерческого предложения.

Помимо этого в ТКП оговаривается примерная функциональность, а также стоимость и финансовые затраты на разрабатываемую СКС.
Состав технико-коммерческого предложения разрабатываются:

• Спецификация оборудования и работа с ценами
  Это документ, который включает в себя данные о количестве и стоимости оборудования, необходимого для реализации системы. Кроме того в нем описывается стоимость и объем предстоящих работ.
• Структурная схема СКС
  Это графический документ, отражающий взаимосвязь и местоположение отдельных частей СКС.
• Пояснительная записка
  Данный документ содержит эксплуатационные параметры и описание комплектующих, необходимых для реализации СКС. Кроме того пояснительная записка содержит подробное описание общих характеристик СКС, а также показывает как будут реализованы требования клиента.
• Планы этажей
  Показывают размещение рабочих мест и расположение оборудования.

Технический проект

Технический проект является промежуточным звеном между договором на проектирование СКС и договором на монтаж системы. Он создается по требованию Клиента и представляет собой хорошо проработанный документ, подробно описывающий все стадии создания СКС.

Монтажно-строительные работы выполняются на основе информации, которая содержится в техническом проекте. Профессионально разработанный технический проект позволяет выполнить установку СКС даже сторонними разработчиками.

Технический проект содержит:

• Таблицы соединений и подключений СКС
  Перечень всех элементов СКС, их назначение и привязку к кабельным трассам, портам, помещениям, а также их способ защиты и прокладки.

• Программы и методики испытаний СКС
  Содержат список работ, которые будут выполнены в ходе инсталляции СКС.

• Спецификации оборудования
  Содержат список основных элементов, кабель каналов, шкафов, и принадлежностей.

• План-схемы расположения оборудования в монтажных шкафах и в технических помещениях
  Отображают привязку положения соответствующих элементов (кабелей - к кроссовым панелям и/или розеткам, кроссовых панелей - к шкафам, шкафов - к помещениям).

• Структурная схема СКС
  Это графический документ, отображающий местоположение и взаимосвязь основных частей СКС. Данный документ содержит план помещений с коммутационным оборудованием, пространственные зоны, которые обслуживаются каждым этим помещением, магистральные соединения, связывающие помещения между собой и внешним миром. Кроме того схема описывает количественные и качественные параметры подсистем СКС. Пример: количество и тип шкафов в кроссовых помещениях, кабелей в магистрали.

• Пояснительная записка
  В данный документ входят детальное описание разрабатываемой СКС, состав и назначение подсистем, схема их взаимодействия, способы организации кабельных трасс, схемы маркировки частей СКС, методика защиты компонентов от внешних воздействий и доступа, требования к персоналу, монтирующему и использующему систему.

• Поэтажные планы помещений
  Это детальные схемы расположения оборудования, рабочих мест и каждого элемента системы на архитектурных чертежах здания.

Рабочая документация

По окончанию всех работ по инсталляции СКС, клиенту выдается рабочая документация.
Она включает в себя параметры всех каналов связи, которые присутствуют в данной системе, местоположение и маркировку элементов реализованной инфраструктуры, правила использования системой.
В рабочей документации нет необходимости, если разрабатываемая система является простой. В противном случае она создается с целью уточнения и дополнения технической документации проекта.

В рабочей документации уточняются:

таблицы соединений;

схемы размещения оборудования в коммутационных помещениях;

схемы организации рабочих мест;

схемы подключений кабелей на панелях и кроссах

схемы прокладки кабельных трасс.

Также дополнительно создаются:

• Инструкция по эксплуатации СКС
  Это список и длительность сервисного и гарантийного обслуживания, а также рекомендации по правильной эксплуатации СКС с целью увеличения срока ее безотказного функционирования.

• Протоколы тестирования СКС
  Это необходимый документ, который предназначен для прохождения сертификации СКС. Он представляет собой таблицу с измерениями функциональных параметров каналов и линий.

• Протоколы согласования
  Данные документы показывают изменения в схемах размещения оборудования и прокладки кабелей.

Простое документирование

После инсталляции системы, Клиенту простое документирование.
Если архитектура кабельной системы не является сложной и не требуется соблюдение ГОСТа, а кроме того фронт работ не велик, то Клиенту предоставляется только простое документирование.

Оно содержит:

• протокол испытаний системы кабелей;
• кабельный журнал;
• планы/схемы прокладки трасс кабелей.

АСУ сигнализации, централизации, блокировок откаточного горизонта - 440 метров,
рудник «Северный» АО «Кольская ГМК»
Первый этап

(АСУ СЦБ – 440, первый этап)

Структура технико-коммерческого предложения

1. Общие сведения. 2

2. Сведения о претенденте. 2

3. Описание технического решения. 3

4. Организация проекта. 3

5. График реализации проекта. 3

6. Описание готового решения. 3

7. Обоснование стоимости проекта. 3

Документ является шаблоном в соответствии с которым Претендент на участие в торгах должен составить и предоставить Заказчику технико-коммерческое предложение.

После получения ТКП специалистами АО «Кольская ГМК» будет проведен анализ полученных документов. В случае необходимости возможным участникам торгов будут направлены дополнительные запросы для уточнения возникших вопросов. И, возможно, отдельные части ТКП будет необходимо уточнить.

Место проведения торгов - АО «Кольская ГМК», г. Заполярный.

Предмет торгов - Внедрение АСУ СЦБ -400 на условиях «под ключ» в соответствии с техническими условиями, включая:

1. разработку рабочей документации и получения положительного решения о возможности использования рабочей документации в Ростехнадзоре

3. монтаж, пусконаладку и запуск Системы в промышленную эксплуатацию.

Объем и условия работ - в соответствии с техническими условиями.

2. Сведения о претенденте

Информация будет использована для определения возможности участия претендентов в торгах. В рамках торгов перечень документов может быть дополнен.

3. Описание технического решения

1. Техническое описание отдельных элементов и организации подсистем управления сигнализации централизации и блокировок, электропитания, компонентов системы, оборудования.

a. Подсистема СЦБ

b. Сеть передачи данных от точки подключения в магистральную сеть передачи данных до оборудования, устанавливаемого Исполнителем в рамках проекта.

c. Сеть электропитания от точек подключения в сеть электропитания в горизонте до оборудования, устанавливаемого Исполнителем в рамках проекта.

2. Техническая документация на элементы системы

3. Функциональная схема организации подсистемы СЦБ, физических каналов, интерфейсов и логических протоколов передачи данных, серверов,

4. Функциональная схема организации физических каналов передачи данных, интерфейсов и логических протоколов передачи данных, оборудования централизованного управления системой;

5. План расположения оборудования СЦБ, кабельных трасс и оборудования передачи данных я в файле формата Autocad

4. Организация проекта

Информация о принципах и ресурсах управления проектом, организационной структуре проекта, матрицу распределения ответственности между Исполнителем и Заказчиком

5. График реализации проекта

Ориентировочный график реализации проекта, включающий все этапы работ

6. Описание готового решения

Описание готового технического решения для организации АСУ СЦБ (если есть)

7. Обоснование стоимости проекта

1. Смета на разработку рабочей документации в соответствии с ТУ

в тыс. руб. не включая НДС

*Обязательно должна быть представлена смета на разработку рабочей и сметной документации

2. Расчет стоимости полного внедрения

2.1. Ориентировочная спецификация на оборудование и материалы

2.1.1. Подсистема СЦБ (производитель и марка каждой номенклатурной единицы, количество)

2.1.2. Сети передачи данных от точки подключения в магистральную сеть передачи данных до оборудования, устанавливаемого Исполнителем в рамках проекта (производитель и марка каждой номенклатурной единицы, количество)

2.1.3. Сети электропитания от точки подключения в сеть электропитания в руднике до оборудования, устанавливаемого Исполнителем в рамках проекта (производитель и марка каждой номенклатурной единицы, количество)

2.2. Ориентировочная спецификация и описание программного обеспечения:

2.2.1. собственные разработки;

2.2.2. лицензии, приобретаемые у третьих сторон (лицензии на операционные системы, базы данных и пр.);

2.3. Работы и услуги по внедрению

Расчет необходимо представить в соответствии с таблицей.

в тыс. руб. не включая НДС

*Обязательно должна быть представлена ориентировочная спецификация на оборудование и материалы в соответствии с требованиями ТУ.

4. Ориентировочная сводная стоимость системы

в тыс. руб. не включая НДС

1. 1. Дата предложения: 29.01.20__ НАИМЕНОВАНИЕ СИСТЕМЫ/ПРОЕКТА НАИМЕНОВАНИЕ ЗАКАЗЧИКА Предложение по реализации проекта *Данное предложение действительно в течение 3 месяцев с указанной даты Конфиденциальный документ <Наименование организации-исполнителя>. Любая информация, представленная в настоящем документе и имеющая отношения к сотрудничеству сторон, хозяйственно-коммерческой деятельности или техническим возможностям <Наименование организации-исполнителя>, а также к изделиям, услугам, фактическим и аналитическим данным, заключениям и материалам, кроме информации, которая в соответствии с действующим законодательством и иными правовыми актами Российской Федерации не может быть отнесена к конфиденциальной информации, является конфиденциальной. Не разрешается копирование и распространение информации без письменного разрешения <Наименование организации-исполнителя>.
2. 2. Предложение по реализации проекта Наименование системы/проекта для Наименование Заказчика АННОТАЦИЯ В настоящем документе представлено описание предложения на разработку/реализацию и/или внедрение системы Наименование системы/проекта, подготовленного компанией «***» для Наименование Заказчика. Документ содержит краткий обзор общей архитектуры и функциональности системы, перечень используемых аппаратных средств, готовых программных решений и технологий разработки, предварительную оценку стоимости проекта, осуществленную на основе планируемых временных затрат, и ориентировочный календарный план работ. Разработчик: ФИО Версия: XX.XX Дата: История изменений Версия Дата Кем внесены изменения Комментарий XX.XX ФИО Краткое описание изменения Конфиденциально Стр. 2 из 11
3. 3. Предложение по реализации проекта Наименование системы/проекта для Наименование Заказчика СОДЕРЖАНИЕ РЕЗЮМЕ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ 4 ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПРОЕКТА 5 ОБЩАЯ СТОИМОСТЬ ПРОЕКТА 5 1 ОБЗОР ПРОЕКТА 6 1.1. ПОСТАНОВКА ПРОБЛЕМЫ 6 1.2. НАЗНАЧЕНИЕ И ЦЕЛИ СОЗДАНИЯ СИСТЕМЫ 6 1.3. ЦЕЛИ ПРОЕКТА 6 2 ОПИСАНИЕ ПРЕДЛАГАЕМОГО РЕШЕНИЯ 7 2.1. РЕШЕНИЯ ПО СТРУКТУРЕ И СОСТАВУ СИСТЕМЫ 7 2.2. РЕШЕНИЯ ПО ФУНКЦИЯМ СИСТЕМЫ 7 2.3. РЕШЕНИЯ ПО АППАРАТНОМУ И ПРОГРАММНОМУ ВИДАМ ОБЕСПЕЧЕНИЯ 7 2.4. РЕШЕНИЯ ПО МАСШТАБИРУЕМОСТИ, ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ И ДРУГИМ НЕФУНКЦИОНАЛЬНЫМ ХАРАКТЕРИСТИКАМ СИСТЕМЫ 7 3 ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО СТОИМОСТИ И РЕСУРСАМ 8 3.1. СТОИМОСТЬ ПРОЕКТА 8 3.1.1. Стоимость работ 8 3.1.2. Стоимость программно-аппаратного обеспечения 9 3.2. ПЛАНИРУЕМЫЕ РЕСУРСЫ 9 4 АНАЛИЗ РИСКОВ ПРОЕКТА 10 4.1. ОБЩИЕ РИСКИ 10 4.2. РИСКИ, СПЕЦИФИЧНЫЕ ДЛЯ ПРОЕКТА 10 Конфиденциально Стр. 3 из 11
4. 4. Предложение по реализации проекта Наименование системы/проекта для Наименование Заказчика РЕЗЮМЕ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ Цель настоящего раздела – дать краткий, на 1-2 страницы, обзор документа, включающий в себя: 1) Историю взаимоотношений с Заказчиком (постольку, поскольку наличие опыта совместной работы/контактов рассматривается как конкурентное преимущество). 2) Длительность проекта с разбивкой по основным этапам, этапы должны быть привязаны к календарным датам. 3) Общая стоимость проекта по этапам, с указанием отдельно оценочной стоимости аппаратного обеспечения. Пример текста: Настоящее проектное предложение подготовлено на основе анализа результатов встреч и интервью, проведенных ведущими специалистами и аналитиками компании «<НАИМЕНОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ-ИСПОЛНИТЕЛЯ>» с менеджерами высшего и среднего звена, техническими специалистами, руководителями отделов маркетинга и продаж компании Наименование Заказчика. В документе нашло свое отображение общее понимание компанией <НАИМЕНОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ-ИСПОЛНИТЕЛЯ> целей, задач и желаемых результатов разработки системы. Опыт, накопленный <НАИМЕНОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ- ИСПОЛНИТЕЛЯ> в области разработки подобных систем, высокий уровень технических специалистов и отработанная методика ведения проектов обеспечивают надежный фундамент, максимально отвечающий всем требованиям для участия в проекте. Суть проекта – важно показать Заказчику, что <НАИМЕНОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ- ИСПОЛНИТЕЛЯ> хорошо разбирается в проекте. Раздел должен включать: ο обзор бизнес-целей и задач Заказчика, его позиционирование на рынке; ο обзор проблем, стоящих перед Заказчиком, - тех, в решении которых им необходима наша помощь (чем больше драматизма - тем лучше); ο предлагаемое решение - как <НАИМЕНОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ- ИСПОЛНИТЕЛЯ> может решить их проблемы. Почему <НАИМЕНОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ-ИСПОЛНИТЕЛЯ> является самым подходящим партнером для Заказчика: ο краткая сводка сведений о <НАИМЕНОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ- ИСПОЛНИТЕЛЯ>е; ο опыт в решении аналогичных(!) задач; ο преимущества нашего процесса разработки и ведения проектов – Заказчик имеет возможность контролировать процесс на любом из этапов. Краткий обзор документа: ο какие аспекты предлагаемого решения приведены в документе; Конфиденциально Стр. 4 из 11
5. 5. Предложение по реализации проекта Наименование системы/проекта для Наименование Заказчика ο если представлено не полное решение, дальнейшие планы по решению задач Заказчика, будущие проекты и т.п. Выводы Важно! Настоящий раздел предназначен для топ-менеджеров Заказчика – у которых в лучшем случае есть время просмотреть этот раздел, а также раздел стоимости проекта. Соответственно, настоящий раздел должен покрывать все основные моменты проекта и не требовать от читателя глубокого понимания технических деталей. Длительность проекта Планируемая дата начала проекта: «__» _______ 20__ г. В следующей таблице в скобках приведено название этапа в соответствии с ГОСТ 34.601-90. Выбор – на усмотрение менеджера проекта. * Начиная с момента начала проекта. Общая стоимость проекта Статья расхода Стоимость, $ Стоимость разработки и внедрения Стоимость программно-аппаратного обеспечения и лицензий Итого: Конфиденциально Стр. 5 из 11 Этап Количество рабочих дней* Количество календарных дней* Даты Формирование требований Разработка проектной документации (Техническое задание) Макет системы (Технический проект) Альфа-релиз (Рабочая документация) Ввод в действие
6. 6. Предложение по реализации проекта Наименование системы/проекта для Наименование Заказчика 1 ОБЗОР ПРОЕКТА 1.1. Постановка проблемы <Дается краткое описание бизнеса Заказчика. Выделяются бизнес-требования либо самого Заказчика, либо соответствующего сегмента рынка. Формулировка проблем, требующих разрешения> 1.2. Назначение и цели создания системы <Дается краткое описание предлагаемого решения в целом и указывается, каким образом разрешаются перечисленные выше проблемы. > 1.3. Цели проекта <Указываются конкретные сведения о проекте, рассматриваемые в настоящем документе: этапы создания, временные ограничения, направления разработки, состав разрабатываемых компонент и т.п. > Конфиденциально Стр. 6 из 11
7. 7. Предложение по реализации проекта Наименование системы/проекта для Наименование Заказчика 2 ОПИСАНИЕ ПРЕДЛАГАЕМОГО РЕШЕНИЯ 2.1. Решения по структуре и составу системы 2.2. Решения по функциям системы 2.3. Решения по аппаратному и программному видам обеспечения 2.4. Решения по масштабируемости, производительности и другим нефункциональным характеристикам системы Конфиденциально Стр. 7 из 11
8. 8. Предложение по реализации проекта Наименование системы/проекта для Наименование Заказчика 3 ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО СТОИМОСТИ И РЕСУРСАМ 3.1. Стоимость проекта 3.1.1. Стоимость работ В этом разделе можно использовать план проекта, разработанный в MS Project. Внимание! Колонки Кол-во и Цена указывать только для проектов с повременной оплатой. Для других проектов указывать только общую стоимость работ. № Описание Тип На терр. заказчика (да/нет) Кол-во чел*дн Цена $/чел*дн Стои- мость, $ 1 Управление проектом нет 2 Анализ бизнес-требований Заказчика нет 3 Уточнений бизнес-требований Заказчика нет 4 Разработка технических требований нет 5 Проектирование 5.1 Разработка проектных решений нет 5.2 Разработка проектной документации нет 6 Развертывание на стенде и тестирование 6.1 Развертывание на стенде нет 6.2 Тестирование нет 6.3 Исправление ошибок нет 7 Развертывание в промышленной среде 7.1 Развертывание на объекте да 7.2 Тестирование по ПИМ нет 8 Разработка рабочей документации 8.1 Название документа нет 8.2 нет 8.3 нет 8.4 нет 9 Техническая поддержка нет Сумма Скидка Итого: Конфиденциально Стр. 8 из 11
9. 9. Предложение по реализации проекта Наименование системы/проекта для Наименование Заказчика 3.1.2. Стоимость программно-аппаратного обеспечения № Наименование продукта Код продукта Кол- во Цена, $ Стои- мость, $ Стои- мость с НДС, $ Срок поставки (если известно) 1 Программное обеспечение 1.1 1.2 2 Аппаратное обеспечение 2.1 3 Лицензии Итого: 3.2. Планируемые ресурсы Колонку Стоимость заполнять только для проектов с повременной оплатой, для остальных проектов указывать только количество требуемых ресурсов. Ресурс Количество Стоимость, $ чел/дн Системный архитектор Системный инженер Инженер по специализированным продуктам Менеджер проекта Администратор проекта Конфиденциально Стр. 9 из 11
10. 10. Предложение по реализации проекта Наименование системы/проекта для Наименование Заказчика 4 АНАЛИЗ РИСКОВ ПРОЕКТА 4.1. Общие риски № Описание Приоритет (Высокий/ Средний/ Низкий) Взаимосвязь Оказываемое воздействие Действия по уменьшению риска Р1.1 4.2. Риски, специфичные для проекта № Описание Приоритет (Высокий/ Средний/ Низкий) Взаимосвязь Оказываемое воздействие Действия по уменьшению риска Р2.1 Конфиденциально Стр. 10 из 11
11. 11. Предложение по реализации проекта Наименование системы/проекта для Наименование Заказчика ПЕРЕЧЕНЬ УСЛОВНЫХ ОБОЗНАЧЕНИЙ, СОКРАЩЕНИЙ И ТЕРМИНОВ АС – автоматизированная система Конфиденциально Стр. 11 из 11

Официальный документ в формате письма – коммерческое предложение о сотрудничестве создает мотивацию для адресата побуждает аудиторию, интересует ее и раскрывает потенциальные выгоды соглашения. Оно содержит признаки публичной рекламы – при согласии на взаимодействие условия КП неизменны. Согласно ФЗ № 153 и № 38 все выгоды, спеццены, скидки и бонусы для клиента, указанные в письме, остаются неизменными. В противном случае, согласно нормам антимонопольного законодательства РФ автор привлекается к административной ответственности.

Шаблон коммерческого предложения: обязательные составляющие

В современной практике продаж выделяют 2 вида писем, т.е. шаблон коммерческого предложения остается на усмотрение составителя. Персонифицированные документы предусматривают личное обращение к конкретному адресату. Неперсонифицированные, или «холодные» письма нацелены на широкую аудиторию, используются как рассылка.

Готовый образец коммерческого предложения на поставку товара или другую услугу можно экспортировать из CRM-площадок и программ. Составителю следует указать следующие пункты КП:

1. «Шапка». Прописываются данные ИНН, лого и контакты организации.
2. Адресат. Указывается конкретная компания или человек.
3. Заголовок документа. Поясняется, что письмо – коммерческое предложение на поставку товара.
4. Дата и регистрационный номер КП.
5. Номер согласно внутреннему документу предприятия.
6. Краткая характеристика товаров с присвоением номера каждому из них.
7. Условия и возможности приобретения, сроки поставок.
8. Данные о стоимости, сумме каждой позиции предложения (указываются в российский рублях).
9. Фото, схематические чертежи, технические характеристики.
10. Реквизиты компании-составителя КП – печать, подпись ответственного сотрудника.
11. Период актуальность предложения и возможность резерва товаров.

В образце формы коммерческого предложения обязательно указываются контактные данные менеджера по работе с клиентами или руководителя отдела продаж.

Как правильно составить коммерческое предложение?

Как сделать коммерческое предложение правильно и заинтересовать адресата? Специалисты по продажам и PR отмечают, что все внимание стоит сосредотачивать только на клиенте. Актуализируются его проблемы, которые решаются только с помощью услуг компании.

Текст коммерческого предложения не должен быть пресыщен местоимениями «мы», приоритеты отдаются словам «вы», «ваш». Каждая часть письма должна нести смысловой акцент:

• заголовок. Получатели просматривают письма, и, если заголовок интригует, переходят к углубленному прочтению. Заголовки должны мотивировать на изучение первого абзаца.
• проблематика. Представители сферы копирайтинга отмечают важно экспертного мнения автора письма и понимания сложностей, с которыми столкнулись потенциальные клиенты.
• способ решения. Здесь важно правильно сформулировать коммерческое предложение – пример выхода из ситуации, комфорте и выгоде взаимодействия.
• ценовой диапазон. Стоимость товара или услуги – первоочередной интерес покупателя. После ознакомления с ценой он решает, соответствует ли бюджет расходам. Ценовой диапазон услуг должен быть обоснован.
• призыв к действию. Здесь важна четкость – что получит покупатель, обратившись к компании, как он этого достигнет. Окончанием блока является слоган-призыв.
• контактные данные. Адресату нужен выбор – поэтому прописываются телефон, группа в соцсетях, скайп, e-mail и сайт.

В классическом случае технико-коммерческое предложение составляется по согласованию с собеседником ключевых моментов. Формат письма выбирает адресат, отправитель заполняет поля бланка.

Как писать коммерческое предложение: об усилителях текста

Как написать коммерческое предложение – образец зависит от особенностей деятельности клиента, масштабов поставок продукции или необходимости в рекламной кампании. Единого примера документа не существует, поэтому рекомендуют использовать акценты-усилители:

• факты. Подобным данным доверяют, но их можно перепроверить. Прибегают к достоверным сведениям.
• информация о тестировании, исследованиях продукции. Позволяет сделать принятие решения закономерным.
• цифры и числа. Статистические, числовые данные – это конкретика, наглядно отражающая ситуацию.
• расчеты компании-отправителя. Идеальный пример коммерческого предложения на поставку товара – это диаграммы и графики, отражающие прибыль клиента.
• фото и реальные изображения, таблицы, графики, демонстрирующие внешний вид продукта, тенденцию роста спроса не него.
• перечень клиентов, которым понравился товар. Наличие в списке известных брендов заявит об авторитете, репутации отправителя в своем сегменте.

Практикующие маркетологи и специалисты продающего копирайтинга акцентируют на использовании отзывов с аналогичной смысловой нагрузкой или истории успеха.

Коммерческое предложение: образец на услуги

Как писать коммерческое предложение, подскажет потенциальная целевая аудитория. Автор КП определяет потребности конкретного адресата так, чтобы письмо привлекало внимание, вызывало интерес, побуждало желание получить товар/услугу и стимулировало к покупке.

Образец коммерческого предложения на услуги выбирает для себя компания-провайдер. Целесообразно остановиться на следующих:

1. Текстовом. В нем содержится обращение к конкретному лицу, короткая информация о предприятии, преимущества, приложенный прайс лист и способы связи с отправителем.
2. Фирменном шаблоне. Основной акцент – лого компании и род ее деятельности. Читатель должен запомнить бренд, выделить его среди других.
3. Красочном бланке. Акцентными элементами являются изображения, отражающие род занятий компании, ее преимущества (отсрочка платежей, время поставок, и несколько бесплатных услуг). Например, образец коммерческого предложения на строительство и ремонт содержит цифры – количество объектов, штат, практический опыт, число постоянных клиентов.

Аудиторию должен привлекать и текст коммерческого предложения, образец которого содержит броские фразы (заголовок, выводы), структуру (списки, выделения). Хорошее КП – уникально, эксклюзивно, существует в единственном варианте. Оно лаконично, отражает суть продукта, длинные рассылки просто не дочитываются.

Как правильно написать коммерческое предложение: основные ошибки

Составляя коммерческое предложение образца продажи товаров или услуг, важно не допустить ошибок. Эксперты по продажам в их числе отмечают:

• неуважительное отношение к получателю. Обязательно указываются ФИО, без которых письмо выглядит шаблонно или расценивается как спам;
• эгоцентричность. Автор не должен говорить о себе – ему достаточно представиться и сообщать, как решаются «ваши» проблемы;
• пестрота. Дизайн актуален для коммерческого буклета, в письме допускается только лого;
• шаблонность. Готовую форму нужно адаптировать – устранять шаблонные фразы, слова-клише.

Чтобы понять, как правильно написать коммерческое предложение, нужно сделать его конкурентным. Учитывается зрительное восприятие, выгоды, потребности аудитории. Письмо не должно рассказывать, его цель – ненавязчиво предлагать.

Как сделать коммерческое предложение: образец этапа подготовки

На подготовительном этапе требуется собрать максимум сведений о потенциальном получателе товаров или услуг. Правильный образец коммерческого предложения о сотрудничестве ориентируется на:

• основную мотивацию адресата и его потребности. При разработке письма составляется список рациональных, эмоциональных мотивов, собирается максимум информации о клиенте;
• срочность получения услуг. На этапе общения устанавливается план закупок и его масштаб;
• координатора решения о приобретении продукта/услуги. Продавец должен знать иерархию компании-покупателя, факторы влияния на решение ответственного сотрудника. Убеждение приближенных лиц в необходимости услуги – основной ориентир КП;
• конкурентов сегмента. Ознакомиться с текстом письма конкурентов проблематично, но можно получить доступ к некоторым данным. Психологи советуют использовать вопросы в которых скрыт подтекст («вам нужен выгодный поставщик», «для вас будут выгодные условия»).

Покупатель даст запрос коммерческого предложения только в том случае, если оно удовлетворяет его приоритете, выигрывает в сравнении с услугами конкурентов.

Технико-коммерческое предложение: образец без ошибок

Образец, как сделать коммерческое предложение, отличается в зависимости от сферы деятельности компании. В идеале составляется несколько документов, анализируются основные стилистические, маркетинговые ошибки и недочеты оформления.

Эффективным будет КП, в котором итоговую сумму разместили правильно. Цифры в начале таблицы повышают шансы на изучение продукта, в конце таблицы – являются способом отвлечения.

Информацию компонуют по принципу схожести и логичности, а для каждой единицы измерения отводится отдельная ячейка в таблице. Сложных графиков и схем лучше избегать – клиент не захочет тратить время на их изучение.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению должно быть аккуратным: соблюдается шрифт, абзацные отступы, выравнивание. Текст проверяется на предмет грамматических и орфографических ошибок.

Исполнитель КП обязательно согласовывает его условия с начальником отдела, юристами, бухгалтерами предприятия и куратором структурного подразделения.

Посредник: запросить у Заказчика формулировки требований в виде ТЗ, перевести на русский язык (если заказчик находится в другой стране) и передать Изготовителю для проработки.

Изготовитель: проработать требования Заказчика на предмет оценки их однозначности, выполнимости и непротиворечивости; выявить заведомо невыполнимые требования и подготовить альтернативные предложения; подготовить вопросы к Заказчику для получения дополнительных сведений (если такие сведения небыли включены в техническое задание), в том числе:

О концепции и политике Заказчика в отношении организации и управления процессами эксплуатации, ТОиР и МТО;

О предполагаемых планах использования изделия по назначению, в том числе: среднее число миссий в год, средняя продолжительность миссии в согласованных единицах измерения, длительность периода начального МТО, требуемое значение коэффициента готовности конечного изделия и их парка (если предполагается закупка более одного изделия или если такие изделия закупались ранее); требуемая вероятность безотказной работы комплектующих изделий за заданный период времени или за определенную наработку; условия эксплуатации (в т.ч. географические и климатические) и т.д.

Посредник: уточнить и отредактировать на основе собственного опыта вопросы, перевести на язык, понятный Заказчику (как правило – английский), направить вопросы Заказчику; получить в согласованное время ответы, перевести их на русский язык и передать Изготовителю.

Изготовитель: разработать проект ТКП на поставку изделий и оказание услуг, удовлетворяющих требованиям Заказчика в отношении логистической поддержки (компонентов ИЛП). В ходе подготовки ТКП могут возникнуть дополнительные вопросы к Заказчику. В соответствии с ответами Заказчика уточнить содержание проекта ТКП. Под методическим руководством Посредника оценить трудоемкость и стоимость работ и включить полученные данные в ТКП; передать ТКП Посреднику для дальнейшей работы с Заказчиком.

Посредник: отрецензировать ТКП, выдать замечания Изготовителю.

Изготовитель: доработать ТКП и передать Посреднику доработанную версию ТКП.

Посредник : перевести и передать ТКП Заказчику; получить в согласованное время замечания Заказчика, перевести их на русский язык и передать Изготовителю.

Изготовитель: доработать ТКП по замечаниям Заказчика; передать Посреднику окончательную версию ТКП.

Посредник : согласовать с Заказчиком и утвердить ТКП, передать утвержденное ТКП изготовителю для реализации.

Изготовитель при содействии Посредника: в соответствии с ТКП разработать и согласовать с Заказчиком ТЗ и календарный план выполнения работ.

Посредник: заключить контракт на поставку изделий и оказание услуг по ИЛП.

В качестве графической иллюстрации описанная последовательность действий (модель информационного взаимодействия) применительно к международному сотрудничеству в области сложной машиностроительной продукции представлена на функциональной диаграмме в нотации IDEF 0 (рис. 3.1).

Посредник (М3)

На рис. 3.2 показана детализированная функциональная диаграмма процесса подготовки технико-коммерческого предложения.